«Я предпочёл бы быть первым здесь, чем вторым в Риме»
Гай Юлий Цезарь, по Плутарху
Представим, что вы выбираете подрядчика. У вас два кандидата —
один на 3-м месте из 12, другой на 6-м из 24.
Математически они идентичны, оба в 25-м перцентиле (лучше 25% конкурентов), оба прошли ровно четверть конкурентов. Но первый кажется сильнее, и, согласитесь, вы это почувствовали ещё до того, как посчитали проценты.
💬 В 2026 году Ури Барнеа, Элис Мун и Джеки Сильверман опубликовали в Organizational Behavior and Human Decision Processes работу о том, как длина списка влияет на оценку. Было проведено восемь экспериментов, в сумме больше четырёх тысяч человек участников, и везде один результат.
Когда людям с реальным управленческим опытом дали выбрать, кого нанять, 61% предпочёл кандидата из короткого списка. Третий из 12 побеждает шестого из 24, хотя по доле конкурентов, которые остались позади они равны.
Основная причина в том, что мы оцениваем кандидата не по проценту, а по позиции до первого места.
Третье место ближе к вершине, чем шестое, и этого хватает, чтобы выбор склонился туда. Авторы называют это опорой на верхнюю точку.
🔍 Цезарь знал это за две тысячи лет до эксперимента. Плутарх рассказывает: по дороге в Испанию, проезжая бедный альпийский городок, приятели со смехом спросили его, неужели и здесь спорят за первенство. Цезарь ответил серьёзно: «быть первым здесь лучше, чем вторым в Риме». Несмотря на это, позже конвертировал это в первенство в самом Риме.
На самом деле это смещение уводит к худшему выбору. В одном из экспериментов короткому списку дали перцентиль хуже: 2-е из 8 против 4-го из 20. По доле конкурентов, которые остались позади, второй кандидат сильнее. Несмотря на это участники эксперимента всё равно выбрали короткий список. Получается, что «ближе к вершине» переигрывает того, кто «объективно выше».
Авторы проверили и обратное. Когда оценку подавали в перцентилях, а не в абсолютных местах, предпочтение короткого списка исчезало. То же происходило, когда внимание переводили на число конкурентов, которых кандидат обходит. Восприятие возвращалось к честной картине, стоило изменить только подачу цифр.
❗️ Для B2B это рабочий инструмент в обе стороны.
Когда вы сами оцениваете поставщиков, смотрите на перцентиль, а не на позицию. «Второй из восьми» звучит сильнее «четвёртого из двадцати», хотя второй обошёл больше конкурентов.
Короткий список вас обманет, если поверить позиции в нём на слово.
Когда вы рассказываете о своей компании заказчику, выбирайте формат, в котором ваша позиция ближе к вершине. «Третий по сервису среди поставщиков малотоннажной нефтехимии в регионе» имеет вес больше, чем «один из двухсот на рынке».
💡Когда компании пересобирают клиентский путь, они должны перестать спрашивать «как нам стать лучше всех». Вопрос должен становиться другим: в каком сегменте и в чем мы реально лучше других, где мы стоим близко к вершине и как это показать заказчику. Узкое поле, где видно, в чем ты превосходишь других, намного лучше широкого, где ты теряешься в общем списке.
❓ Вопрос читателям:
В чем ваша компания реально близка к вершине, и не пытаетесь ли вы вместо этого соревноваться во всех критериях, по которым вас сложно отличить от других?
Поделитесь в комментариях!
✈️ ТГ | MAX
Комментариев пока нет.