Классифицируйте товары. Сразу увидите, где теряете прибыль

Я всегда начинаю управление запасами одинаково: сначала ABC/XYZ, потом - стабилизация и автоматизация массовой части.
Потому что без этого через месяц все снова превращается в “ручные решения по ситуации”.
Ниже - мой стандартный план. По шагам, как он реально делается в проектах.

Этап 1. Анализ и оценка - переводим склад в деньги

1) Настраиваем классификацию ABC/XYZ
ABC отвечает на вопрос: где деньги.
XYZ отвечает на вопрос: насколько спрос предсказуемый.
2) Строим отчет “Анализ ABC/XYZ”
Это не “красивый отчет”. Это карта управления ассортиментом:
что обязано быть в наличии
что нельзя пополнять “по шаблону”
где склад раздувается сам по себе

3) Оцениваем в рублях две зоны потерь
Дефицит - упущенная выручка (и чаще всего маржа) по тем позициям, которые реально продают
Неликвид - замороженный капитал: деньги, которые лежат на складе, стареют и съедают оборотку

4) Считаем ROI проекта
После пункта 3 это делается не “на вере”, а на цифрах:
сколько возвращаем из неликвида + сколько добираем продаж из дефицита.

5) Фиксируем стартовые KPI через отчет “Оборачиваемость товаров”
Чтобы потом не спорить “стало лучше или показалось”, фиксируем:
оборачиваемость
долю неликвида
долю дефицита по ключевым позициям
рентабельность капитала в запасах (сколько прибыли приносит рубль, который лежит в товаре)
На этом этапе у собственника обычно появляется ясность:
где источник роста прибыли и где “кладбище денег”.

Этап 2. Стабилизация ситуации - чтобы работало каждый день, а не разово

6) Настраиваем схемы и способы обеспечения + расчет среднедневного потребления
Задаем правила пополнения и базовую математику потребления, чтобы система считала одинаково каждый раз.

7) Автоматизируем массовую часть (обработка по расписанию)
Ключевой пункт. Без него не взлетит.
Регламентная обработка по расписанию:
берет статистику
учитывает ABC/XYZ
заполняет схемы обеспечения для X и Y групп (там, где спрос можно прогнозировать)

8) Используем рабочее место для автоматического формирования заказов поставщикам
Закупщик получает рекомендации: что заказать, в каком объеме и почему - и создает новый заказ одной кнопкой.
Без ручного перебора тысяч позиций и “догадок на опыте”.

9) Автоматические заказы на перемещение с РЦ
Если у склада способ обеспечения “с распределительного центра” - система сама формирует заказы на перемещение. Это снимает рутину и ускоряет реакцию.

10) Уведомления о дефиците в реальном времени
Дефицит должен быть виден не “в конце недели”, а сразу:
где дефицит уже появился
где появится в ближайшее время
Это прямой контроль упущенной выручки.

11) Управление резервами
Просроченные заказы и “висящие” резервы снимаем с обеспечения.
Пока это не вычищено, любые расчеты будут врать и создавать ложный дефицит.

12) Обособленное обеспечение для группы Z
Для Z-группы - отдельный режим:
только обособленное обеспечение
и часто только в предоплату
Иначе неликвид будет расти сам по себе, без вашего участия.

Что значит “ситуация стабилизирована”

на складах нет дефицита по ключевым позициям
новый неликвид не появляется
пополнение работает по правилам и расчетам, а не по “чутью”
люди занимаются исключениями, а не перебором тысяч строк

Контроль качества прогнозирования

Дальше контроль простой и регулярный:
отчет “Анализ ABC/XYZ” - качество классификации и логики управления
отчет “Оборачиваемость товаров” - как ведет себя капитал в запасах

Финальный тест

Классифицируйте товары по ABC/XYZ.

Вы увидите источник роста прибыли без догадок - прямо в матрице.

Круглецов | Архитектура 2026