Дефицит на складе - невидимая потеря продаж. И почему его почти никто не считает?

Товара нет - клиент не купил.
В отчете тишина. В 1С просто "нет отгрузки".
И легко принять это за отсутствие спроса.

Хотя спрос был. Просто его не зафиксировали.

Боль, которую не видно в цифрах

Дефицит - это не "не отгрузили".
Это "клиент хотел, но ушел".

И пока дефицит не посчитан, управление запасами живет в ложной картине мира:

* продажи "как будто" нормальные
* закупки "как будто" справляются
* склад "как будто" под контролем

На деле прибыль утекает там, где никто не смотрит.

Узнаваемая сцена

B2B-ассортимент большой, хвост длинный.

Менеджер в течение дня несколько раз:

* не находит нужную позицию
* просит "давай аналог"
* ставит резерв "на всякий случай"
* обещает клиенту "попробуем привезти"

Часть клиентов поругается.
Большинство - просто уйдет к тому, у кого есть наличие и сроки понятны.

Как посчитать потери от дефицита

Без сложных моделей. Просто как собственник любит - в рублях.

Потери маржи от дефицита = Количество отказов × Средний чек × Маржинальность

Если это не считать, дефицит всегда кажется "мелкой неприятностью".
Как только посчитали - это становится регулярной строкой убытка.

Почему дефицит возникает, даже когда "закупщик опытный"

Потому что планирование часто построено на Excel-ритуале.

Схема знакомая:

* выгрузили из 1С остатки, резервы, продажи
* в Excel ВПР, формулы, фильтры
* потом "красноглазие" по каждой позиции, потому что "я же знаю ассортимент"

И здесь не вопрос компетенций.
Вопрос физики: человек не может одинаково качественно держать в голове тысячи позиций и десятки параметров по каждой.

Поэтому система всегда упрощается до пары правил:

* "эти берем всегда"
* "эти не берем"
* "сюда добавим запас, чтобы не ругали"

И дальше начинается маятник:

* спасаемся от дефицита - разгоняем запасы
* режем запасы - ловим дефицит

Инструменты уже есть - но ими не пользуются

Самая неприятная часть - это не то, что "нет системы".
Система обычно есть.

В 1С:УТ и 1С:ERP уже заложены инструменты, которые учитывают то, что Excel плохо держит:

* классификация ассортимента (ABC/XYZ)
* расчет потребности с учетом сроков поставки
* страховые запасы
* статистика потребления
* разные модели пополнения для разных групп товаров

Но пользователи часто не хотят это трогать.

Почему? Обычно две причины:

* кажется сложным
* страшно довериться расчету, который не виден как формула в ячейке

Excel кажется понятным. Хотя он понятен ровно до первой большой ошибки.

Зачем все это собственнику

Я специально не говорю "надо цифровизироваться". Это не цель.

Цель бизнеса - прибыль.
А в управлении запасами прибыль почти всегда держится на трех контрольных показателях:

* рост продаж (нет дефицита по нужным позициям)
* снижение издержек (меньше ручной работы и авралов)
* снижение запасов (высвобождение оборотки, рост оборачиваемости)

Инструменты нужны не ради порядка в учете.
Они нужны, чтобы эти три вещи двигались в правильную сторону одновременно.

Интуиция закупщика должна оставаться там, где она реально ценна - в исключениях и переговорах.
А массовый расчет по тысячам позиций должен делать инструмент, который не устает, не забывает и учитывает больше параметров, чем человек физически может удержать.

Финальный вопрос

У вас управление запасами сегодня - это системная работа в 1С, или Excel-ритуал, который держится на ручных правках и привычке?