Настраивали логику обработки лидов. Идея: робот отсеивает нецелевых, собирает данные, менеджеры работают только с горячими заявками. Чтобы время не уходило на «этот клиент не наш».
Сделали. Внедрили. Через неделю смотрю: сделки висят по статусу «новая» по 5–7 дней. Информация не внесена. Менеджеры работают по старинке. Не потому, что ленивые. А потому что привыкли. И загружены по горло.
Звоню РОПу. Он вздыхает: «Дмитрий, люди и так продают целый день. Им некогда нажимать кнопки и заполнять статусы. Это же время отнимает от звонков».
И он прав. У него план. У него команда. Он переживает, что лишние движения съедят выручку.
Устраивать собрания, уговаривать, стыдить - бессмысленно. Но и бросать автоматизацию нельзя. Тогда мы сделали иначе. Не стали добавлять менеджерам работы, а убрали лишнюю.
Мы изменили логику внутри 1С. Менеджер нажимает «Печать счета». Система проверяет: есть ли по этой сделке неотработанные лиды, неподтверждённые заказы, невыставленные счета. Если есть - кнопка печати не активна. Высвечивается подсказка: «Для печати счета нужно завершить предыдущие этапы. Вот список».
Никто никого не ругает. Система просто напоминает и не даёт ошибиться.
Первые пару дней РОП звонит: «Люди нервничают, всё непривычно». Проходит три дня - просроченных задач в системе нет. Менеджеры спокойно работают. Потому что система теперь ведёт их за собой, а не мешает.
РОП говорит: «Оказывается, раньше мы теряли 20% времени на то, чтобы разбираться: а что там с этим клиентом? А почему счет не выставили? Теперь всё прозрачно».
Стоимость лида высокая. Время менеджеров - деньги. Поэтому наша задача - не контролировать, а убрать всё, что мешает продавать.
Система - не надзиратель. Она помощник, который берёт на себя рутину. А человек занимается тем, что умеет только он: переговоры, закрытие, доверие.
Вопрос
Согласны, что даже в святая-святых - в отделе продаж - системе можно доверить часть рутины? Или всё же оставить «как привыкли»?
